Начните с простого: сравните, сколько вы вложили и сколько заработали. Но не по ощущениям, а в цифрах. Не важно, запускаете ли вы таргет в Instagram или льёте трафик на лендинг – каждый рубль должен быть под контролем. Если этого не сделать, можно неделями «качать» креатив, который ничего не приносит, просто потому что кажется, что он «заходит».
Посмотрите на реальные показатели: стоимость клиента, средний чек, частота повторных покупок. Если клиент обходится в 1800 ₽, а приносит только 1200 ₽ – это не продвижение, а минус в бюджете. Нужен точный расчёт, а не догадки. Любой рекламный инструмент – лишь инструмент. Он или работает на вас, или вы работаете на него.
Дальше – конкретика. Какие источники приносят доход, а какие просто сливают бюджеты? Отключите то, что не даёт результата. Перераспределите средства. Попробуйте A/B-тест – не абстрактный, а с жёсткой метрикой. 100 кликов на каждую версию, сравнение по конверсии и марже. Никаких эмоций, только факты.
И главное: не считайте общие охваты или лайки за успех. Деньги в кассе – единственный показатель, который имеет значение. Всё остальное – мишура.
Какие метрики использовать для расчета возврата инвестиций в рекламу
Сразу – без расчёта прибыли на каждого вложенного рубля вряд ли получится понять, что работает. Поэтому начинайте с ROAS (Return on Ad Spend). Это не про прибыль, а про выручку: разделите доход от конкретной акции на сумму вложений в неё. Получите число. Если оно меньше 1 – сливаете бюджет.
Следом смотрите CAC (Customer Acquisition Cost). Сколько вы тратите, чтобы привести одного покупателя? Всё просто: общие расходы / количество уникальных конверсий. Но важный момент – учитывайте не только траты на размещение, а и на креативы, подрядчиков, техподдержку. Цифра должна быть ниже средней прибыли с клиента – иначе бизнес не растёт, а закапывается.
Если работаете с e-commerce или подписками – LTV (Lifetime Value) обязателен. Он покажет, сколько в среднем приносит клиент за всё время взаимодействия с брендом. Сопоставьте его с CAC: если LTV в 3-4 раза больше – вы на правильном пути.
Ещё одна полезная штука – CR (Conversion Rate). Но считайте её только в разрезе конкретных целевых действий: не “переходы на сайт”, а “заполненные заявки”, “оплаты”, “повторные заказы”. Общая конверсия ни о чём не говорит – только путает.
А теперь то, что игнорируют зря – Margin per Conversion. Например, две креативные связки дают одинаковый ROAS, но одна продвигает товар с наценкой 15%, другая – 40%. Сами понимаете, что выбирать.
Ну и не забывайте о Churn Rate, если работаете по подписке или в B2B. Высокая текучка клиентов выедает любые хорошие показатели на старте.
Меньше ориентируйтесь на лайки и показы, больше – на цифры, которые реально связаны с деньгами. Всё остальное – шум. Красивый, но бесполезный.
Как определить убыточные каналы и перераспределить бюджет
Сразу проверь: какой канал сжирает больше всего бюджета, но приносит минимум конверсий. Не кликов – продаж. Не охвата – денег. Включи отчёт в Google Analytics 4 – “Traffic acquisition”, сортируй по событиям завершения покупки или отправки заявки. Смотри, откуда приходят пустые визиты. Если канал тянет бюджет, но не приводит к прибыли, – вычеркивай или снижай финансирование.
Сравни CPA и CLV. Если стоимость привлечения клиента (Cost per Acquisition) превышает его пожизненную ценность (Customer Lifetime Value), это прямой сигнал: канал не окупается. Формула простая: если CPA > CLV – пора менять приоритеты. Детальный разбор CLV и метрик окупаемости можно найти у HubSpot.
Нулевой ROI – уже плохо, но отрицательный – критично. Если платформа постоянно уходит в минус, не трать время на “оптимизацию креатива”. Деньги любят конкретику. Перенеси часть средств туда, где хотя бы стабильный плюс: брендовый поиск, email-рассылки, ретаргетинг.
Не ведись на метрики тщеславия
Переходы, охваты, лайки – всё это мусор, если за ними нет продаж. Перестань вкладываться в площадки, где пользователи просто «гуляют». Посмотри через UTM-метки: откуда пришёл покупатель? Какие сессии реально завершаются оплатой? Каналы, которые выглядят красиво на графиках, но не дают кассу, – это ловушка.
Что делать с перераспределением?
Замени “бюджет по привычке” на гибкую модель: 70% – на то, что стабильно приносит доход, 20% – на тесты новых форматов, 10% – на аварийный запас. Не жди конца месяца: еженедельные срезы трат и выручки дадут шанс быстро перебросить деньги туда, где идёт рост.
В итоге: не жалей резать. Деньги – не вода. Холодно, но точно.
Какие инструменты помогают отслеживать окупаемость рекламных вложений
Сразу – без Google Analytics 4 никуда. Настраиваешь цели, события, вшиваешь UTM-метки, и получаешь точные цифры по доходу с каждого источника. Не просто просмотры и клики, а реальные конверсии и путь пользователя до покупки. Главное – правильно связать GA4 с CRM и e-commerce-платформой, чтобы видеть выручку, а не догадки.
Следом – рекламные кабинеты с авторазметкой. Facebook Ads, Яндекс.Директ, TikTok for Business – все они умеют передавать данные в аналитику и считать цену лида. Но слепо доверять им нельзя: данные нужно перепроверять с помощью сквозной аналитики.
Сквозные трекеры и атрибуция
Calltouch, Roistat, Comagic и Mindbox – не просто счетчики. Они показывают, сколько денег пришло с конкретного объявления, ключевого слова, баннера или e-mail рассылки. Причем учитывается не только первый клик, но и вся цепочка касаний. Без этих инструментов бюджет утекает в темноту.
Еще один маст-хэв – BI-системы. Power BI, Looker или Tableau позволяют собрать данные из рекламных платформ, CRM, сайта, коллтрекинга в одном окне. Визуализация в динамике помогает быстро выловить каналы с низкой рентабельностью.
Что подключить дополнительно
Google Tag Manager – чтобы гибко отслеживать действия пользователей без правки кода сайта. A/B-тестеры (VWO, Optimizely) – чтобы сравнивать версии посадочных страниц и повышать отдачу. А для e-commerce подойдут трекеры ретеншна вроде Retently или Woopra – они покажут, какие источники приводят не только новых, но и лояльных клиентов.
Если суммировать: один только GA4 – это слепая зона. Без связки с CRM, сквозным трекингом и BI-инструментами никакой точной картины не получится. И даже малый бизнесу это доступно – всё настраивается за пару дней. Не внедрил – считай, сливаешь бюджет в темноте.