Начни с чистки базы. Удали неактивных подписчиков – тех, кто не открывал письма последние полгода. Это не просто статистика – каждый «мертвый» адрес снижает доставляемость всей кампании. Сократится объем, но вырастет отдача. 1000 активных читателей лучше 10 000 безразличных.
Следом – настрой сегментацию. Делить по возрасту или полу – прошлый век. Выделяй поведенческие паттерны: кто кликает на акции, кто читает кейсы, кто игнорирует всё подряд. Группируй, тестируй, не зацикливайся на шаблонах. Один интерес к товару – ещё не повод слать одно и то же всем подряд.
Письма должны работать на интерес, а не по инерции. Забудь про стандартный шаблон: «Здравствуйте! У нас акция!». Это спам в глазах пользователя. Работает неожиданное. Например, письмо без темы. Или с темой из одного слова. Или вовсе с опечаткой – люди открывают из чистого любопытства. А дальше – зацепи.
Текст внутри – не рекламный щит, а разговор. Без канцелярщины, без навязчивости. Хочешь продать – сначала объясни, зачем человеку тратить время на прочтение. А потом уже предлагай. Ценность первой строчки решает судьбу всего письма. Проиграл начало – можешь не продолжать.
Email-маркетинг: как создать стратегию рассылок
Дальше – контент. Он должен соответствовать ожиданиям конкретной группы. Покупал человек детскую одежду? Не предлагайте ему советы по выбору шубы. Звучит очевидно, но такие промахи – сплошь и рядом. Используйте динамические блоки в письмах: каждый получает то, что нужно именно ему.
Тестирование – не факультатив. A/B-эксперименты с темами, длиной писем, временем отправки – всё это влияет на открываемость. Например, письмо с темой до 50 символов часто получает на 10–15% больше открытий, чем длинные заголовки. Проверьте на своей базе – цифры не врут.
Автоматизация – это не про «настроил и забыл». Это про продуманные сценарии: приветственные цепочки, триггеры после действий, письма-напоминания. Каждый шаг должен логично вытекать из предыдущего. Любой лишний – минус внимание.
И последнее: не полагайтесь на шаблоны. Анализируйте. Следите за показателями – не только открываемостью, но и кликами, отписками, возвратами. И если что-то не работает – меняйте сразу, не откладывая «на потом».
Определение целей рассылки и сегментация базы подписчиков по поведенческим признакам
Начни с конкретного сценария: что именно ты хочешь получить от рассылки – вернуть неактивных клиентов, продать конкретный продукт, протестировать оффер? Без чёткого фокуса письмо превратится в фон, на который никто не реагирует. Пример: цель – увеличение повторных покупок. Тогда весь текст, предложение, тема письма – под эту задачу. Никаких универсальных формулировок, только действие, только цель.
Теперь – к сегментации. Делить всех на «новичков» и «постоянных» – мало. Смотри глубже: кто открыл последнее письмо, кто перешёл по ссылке, кто положил товар в корзину, но не оплатил. Сегментируй по событиям. Если подписчик просматривал только одну категорию – не засылай ему весь каталог. Шли точечно, персонально. Поведенческие данные – это не просто статистика, это сценарий для письма.
Используй триггеры: бросил корзину – письмо через 3 часа. Не открыл – повтор через 24. Перешёл, но не купил – покажи отзыв или сравнение. Вся механика должна строиться не на догадках, а на действиях человека в системе. И никаких одинаковых писем для всех – это цифровой спам.
Не усложняй: сегменты должны быть живыми. Например, «Покупал 2 месяца назад, но с тех пор – ноль активности». Вот тебе кандидат для реанимационной цепочки. Или «Кликает, но не покупает» – здесь нужен контент с доверием: видеообзор, кейс, соцдоказательство. Смотри, что делает человек, а не кем он числится в CRM.
И не храни мертвые души. Отписались – удаляй. Не открывали 10 писем подряд – фильтруй в неактивных. Рассылки не терпят пыли и забытых контактов. Чистая база – выше открытие, ниже жалобы, больше продаж. Всё просто, если не усложнять.
Разработка цепочек писем для разных этапов воронки продаж с учетом контекста
Не отправляйте одно и то же письмо тем, кто только подписался, и тем, кто уже добавлял товар в корзину. Это базовая ошибка. Вместо универсальных шаблонов стройте цепочки под конкретный этап поведения – осведомлённость, интерес, принятие решения, покупка, повторные действия.
На этапе осведомлённости
Не торопитесь продавать. Первое письмо должно вызывать доверие, а не толкать в воронку. Расскажите, что человек получит, оставаясь с вами. Добавьте минимум один call-to-value (например, PDF-гид, доступ к закрытому сообществу, бесплатный мини-курс). Не давайте сразу 5 ссылок. Один фокус – один переход.
Когда проявлен интерес
Человек кликнул, вернулся, посмотрел продукт дважды. Это сигнал. Настройте триггерные письма: сравнение вариантов, разбор кейсов, ответы на частые возражения. Сегментируйте: новичок? – дайте инструкцию. Опытный? – предложите апгрейд. Не усложняйте путь к действию. Кнопка – на первом экране, текст – ниже.
Если он положил товар в корзину, но не оформил заказ – запускайте серию из двух писем с интервалом в 2 и 24 часа. В первом – напоминание с лаконичным описанием преимуществ, во втором – ограниченное предложение или социальное доказательство. Без драматургии, без «Вы забыли товар!» – это раздражает.
После покупки не отправляйте «спасибо за заказ» и тишину. Следующее письмо должно усиливать покупательский опыт: краткий гайд по использованию, рекомендации к продукту, приглашение в сообщество. Потом – запрос отзыва. Только не делайте это через формальное письмо от имени «Команды». Пишите как живой человек.
Контекст решает. Один и тот же товар может быть интересен по разным причинам: подарок, для себя, по акции, по рекомендации. Отслеживайте источники трафика, UTM-метки, действия в письмах. Это база для персонализированных цепочек. Не угадывайте – сегментируйте.
Подробно о настройке сценариев, триггеров и логики автоматических писем можно узнать на странице поддержки сервиса Klaviyo: https://help.klaviyo.com/hc/en-us/sections/115001134272
Анализ показателей вовлеченности и настройка A/B-тестирования для улучшения результатов
Начни с отслеживания кликов, открытий и времени чтения – без этих метрик двигаться вслепую. Если процент открытия падает ниже 15%, измени тему и имя отправителя. CTR меньше 2%? Тестируй формат кнопок, структуру и длину текста.
Вот что действительно работает:
- Сравни два заголовка, но не меняй ничего больше. Только одно отличие за тест – иначе данные бессмысленны.
- Раздели аудиторию на равные случайные группы по 10–20% подписчиков. Остальным отправь победивший вариант.
- Собирай не только CTR, но и переходы на сайт, конверсии, глубину просмотра – клики не дают полной картины.
Вовлеченность – это не только цифры в отчете. Она видна в поведении: кто пересылает письмо, кто отвечает, кто сохраняет. Такие действия сложно подделать, они показывают, что ты попал в нерв.
Не верь первым результатам. Запускай тест не один раз, а минимум три, в разные дни недели и в разное время. Один удачный эксперимент ничего не значит.
Вставляй опросы, мини-формы, даже простые «Нравится ли вам это письмо?» с кнопками 👍 и 👎. Получай обратную связь – это прямой канал, в отличие от холодной статистики.
И да – никогда не тестируй сразу всё: и тему, и дизайн, и текст, и кнопку. Один элемент за раз. Иначе ты не поймешь, что сработало, а что – утянуло вниз.
Для A/B лучше использовать встроенные инструменты – например, в Mailchimp или SendPulse. Они автоматизируют распределение, сбор и подсчет результатов, и ты не потратишь часы на Excel.