Публикуй не то, что выгодно тебе, а то, что снимает головную боль у читателя. Один точный ответ на сложный вопрос – и человек возвращается сам. Второй – он уже делится твоим материалом с коллегами. Третий – ты у него в закладках.
Забудь про абстрактные тексты «ни о чём». Пиши так, чтобы материал решал конкретную задачу. У людей нет времени читать тексты ради текстов. Им нужно что-то понять, проверить, применить – желательно за три минуты. Дай им это. Больше ничего не нужно.
Хороший пример: инструкция по выбору CRM для розницы с таблицей сравнения, фильтрами и калькулятором стоимости. Плохой пример – заметка «зачем бизнесу CRM» без цифр, без кейсов, без мяса. Один работает, другой пылится в архиве.
Не выкладывай бесполезные подборки или скомканные «мнения экспертов». Лучше одна структурированная статья, написанная человеком с опытом в теме, чем десять рерайтов с инфо-шумом. Точность решает.
Формулируй заголовки так, будто человек ищет их в Google в 3 ночи с горящими глазами. Пиши, как говоришь. Не бойся длинных предложений – если в них есть суть. Но не забывай про резкость. Иногда одно слово – мощнее абзаца.
Как определить информационные потребности целевой аудитории перед созданием контента
Начни с анализа поисковых запросов. Не интуитивно, а через цифры. Используй Google Trends, «Яндекс.Вордстат» или Serpstat. Посмотри, что именно люди спрашивают – дословно. Например: не «уход за кожей», а «почему щиплет после сыворотки с кислотами».
Затем проверь обсуждения в открытых источниках. Форумы, Reddit, комментарии под статьями, TikTok и YouTube. Ищи не темы, а формулировки. Фразы, которые повторяются, часто гораздо ценнее экспертных терминов. Это прямые подсказки, что человеку непонятно, вызывает тревогу или интерес.
Проводи микроопросы
Используй Telegram, Instagram Stories, VK-опросы или опросники в письмах. Один вопрос, без лишнего. Пример: «Что бесит в выборе онлайн-курса?» или «Чего не хватает в статьях про инвестиции?». Не навязывай тему – просто слушай, фиксируй слова, интонации. Потом пересекай это с частотными запросами из предыдущего шага.
Анализируй поведение на сайте
Если платформа уже есть, загляни в тепловые карты и статистику переходов (например, через Hotjar или Google Analytics). Где залипают? Откуда уходят? Какие статьи дочитывают, а где бросают на втором абзаце? Это не просто цифры – это следы неудовлетворённых ожиданий. Особенно внимательно смотри на страницы с высоким входом, но низким удержанием. Это сигналы: тема интересная, подача – нет.
Всё это вместе – и есть каркас будущих тем. Не гипотезы, не фантазии копирайтера, а реальные запросы, которые уже крутятся в головах людей. И если ты отвечаешь не на них, то тебя просто пролистывают.
Какие форматы контента работают на разных этапах воронки продаж
Если человек впервые слышит о продукте – его внимание легче всего зацепить короткими и простыми форматами: видео до 60 секунд, карусели в соцсетях, баннеры, сторис с вопросами. Все, что не требует усилий, но оставляет «крючок». Например, в Facebook и Instagram отлично работают короткие ролики с демонстрацией применения или слайдовые инструкции, где суть – на первом экране. Только не заставляйте думать. Пусть это сделают позже.
Когда интерес уже проявлен – пришло время подробностей. Тут заходят статьи-решения, чек-листы, email-серии с объяснением выгоды, сравнения, подборки. Человек ищет ответ: стоит ли ему тратить свои деньги на ваше предложение? Дайте ему это. Разложите по полочкам: цена, кейсы, преимущества. Отзывы в формате видео – мощный стимул, особенно если в них есть эмоции и детали. Для B2B – обзоры решений, аналитика и гайды с конкретными сценариями применения.
А вот перед самой покупкой нужен последний толчок. Он может быть в форме кейса, где показан результат (до и после), демо-доступа, калькулятора стоимости, краткого видео с пошаговым процессом заказа или внедрения. Все, что помогает снять последние возражения. Здесь не должно быть абстракций. Только конкретика. Убедительность достигается не громкими словами, а фактами и прозрачностью.
И не забывайте: после сделки – тоже не конец. Удержание начинается с полезных инструкций, email-цепочек с советами, обучающих видео и приглашений в закрытые сообщества. Это снижает отток и стимулирует повторные покупки.
Для ориентирования по форматам на разных этапах можно опираться на материалы от HubSpot – у них много схем, разбивок по стадиям и примеров для B2B и B2C.
Как организовать дистрибуцию контента для привлечения новых клиентов
Начни с составления точного списка каналов. Не гадай. Проверь, где обитает нужная тебе аудитория – соцсети, поисковые системы, мессенджеры, e-mail, форумы, агрегаторы, тематические платформы. Для b2b – LinkedIn и профильные рассылки. Для массового сегмента – YouTube, Telegram, TikTok, push-уведомления. Не размазывай. Выбери 3-5 ключевых направления и сфокусируйся на них.
Затем – настройка графика публикаций. Не выкладывай материалы вразнобой. Используй контент-календарь. Распиши, что, где и когда выходит. Учитывай поведение пользователей: утром – дай статью, вечером – короткое видео или карточку в соцсети. Действуй по таймингу, не интуитивно.
Параллельно подключи ретаргетинг. Запустил публикацию – не отпускай аудиторию. Настраивай рекламу на тех, кто уже взаимодействовал с материалами. Facebook Pixel, Яндекс.Аудитории, Google Ads – выбирай нужное. Подогрев повышает шанс вовлечения в следующую каскадную цепочку.
Не забывай о UTM-метках. Без них ты работаешь вслепую. Тегируй каждый пост, рассылку и баннер. Затем смотри в Google Analytics, какой канал дает больше откликов, где провалы, а где неожиданные всплески. Убери лишнее. Укрепи сильные стороны.
Синхронизируй посылы. Одно сообщение должно перекликаться с другим, но не дублироваться. Пример: если в Telegram ты дал обзор, то в email дай чек-лист. В рекламе – видеотизер. На YouTube – подробный разбор. Так создаётся воронка без лишнего шума и повторов.
И да, автоматизируй. Не занимайся вручную тем, что можно отдать системе. Используй Planable, Buffer, SMMplanner или Notion в связке с Zapier. Время – не резиновое. Лучше потратить его на аналитику и улучшение, чем на копипаст.
Финальный шаг – коллаборации. Найди тех, у кого уже есть нужная тебе аудитория. Гостевые посты, упоминания, интервью, совместные акции. Работает особенно хорошо, если продумано до мелочей и не выглядит как реклама.