Начни с анализа – не аккаунтов, не креативов, а поведения. Что человек ищет, на что кликает, с какими постами взаимодействует? Это твой первый фильтр. Поверхностные признаки (пол, возраст, география) почти бесполезны без контекста интересов и действий. Настрой трекинг: метки, события, пиксели – без этого работа вслепую.
Забудь про универсальные портреты. Молодые мамы, фанаты фитнеса, предприниматели – слишком размыто. Лучше: «женщина 25–30, из Тбилиси, подписана на локальные детские магазины, активно комментирует сторис с отзывами». Чем уже формулировка – тем точнее попадание.
Далее – сегментация. Делай минимум три группы. Например: лояльные (были на сайте, провели больше 2 минут), тёплые (реагировали в постах, но не кликали), холодные (подписаны на схожие бренды, но тебя не знают). Для каждой – своя подача, свой мотиватор. Ошибка №1 – показывать всем один и тот же креатив.
И последнее: тестируй микроаудитории. Покажи один и тот же месседж разным группам с разными интересами – увидишь, кто действительно реагирует. Не гадай, проверяй.
Определение портрета аудитории с помощью аналитики поведения пользователей
Начни с анализа показателя вовлечённости: сколько времени люди проводят на странице, куда кликают, какие посты комментируют, что пролистывают, а на чём задерживаются. Эти данные – не просто сухая статистика, а конкретные поведенческие шаблоны. Например, если пользователи читают до конца длинные тексты и активно переходят по внешним ссылкам – перед тобой аудитория, ориентированная на содержание, а не визуальный шум.
Используй тепловые карты – они позволяют увидеть, какие зоны интерфейса вызывают интерес, а какие игнорируются. Это даёт больше, чем демографические отчёты: ты понимаешь не только кто перед тобой, но и как именно человек взаимодействует с контентом. Один из самых надёжных инструментов – Google Analytics. Через отчёты «Поведение пользователя» и «Аудитория» можно выстроить модели типичных действий и на их основе – сегментировать посетителей по интересам, частоте и источникам визитов.
На что ещё смотреть
Анализ путей пользователя (User Flow) позволяет выявить логические цепочки: с какой страницы люди начинают, куда переходят, на каком этапе уходят. Если 80% аудитории отваливается после клика на форму, проблема не в интересах – а в UX. Это корректируется. А вот если один и тот же сегмент стабильно выбирает определённые темы, время взаимодействия высокое, а возвраты регулярны – ты поймал «ядро». Его стоит выделить в отдельную группу и работать адресно.
Поведенческие паттерны важнее анкетных данных
Пол, возраст и география – вспомогательные параметры. Настоящая сегментация строится по поведению. Кто-то возвращается раз в неделю, кто-то – каждый день. Кто-то листает быстро, кто-то – вдумчиво. Повторные посещения, тип устройства, глубина просмотра – все это кирпичи в фундаменте поведенческого портрета. А при необходимости – подгрузи данные из CRM и соедини с аналитикой: профиль станет объёмнее, и гипотезы – точнее.
Настройка параметров таргетинга на основе интересов, демографии и геолокации
Начни с конкретных характеристик: возраст, пол, место жительства. Не обобщай – 25-летняя девушка из Казани и 25-летний парень из Владивостока реагируют на один и тот же месседж совершенно по-разному. Чем точнее сегментация, тем выше шанс отклика. Например, для продвинутых пользователей фитнес-приложений в Москве подойдут объявления, связанные с марафонами или премиум-абонементами, а не с новичковыми лайфхаками.
Интересы – следующая точка. Но не верь только тому, что люди указывают в профиле. Смотри на поведение: на что кликают, какие страницы читают, где зависают дольше 10 секунд. Например, если кто-то подписан на 10 пабликов о веганстве, лайкает рецепты без мяса и ищет «растительные белки», можно уверенно предположить, что бургер с говядиной – мимо. А вот подборка новых смузи – в точку.
Геолокация – мощный инструмент, но часто его недооценивают. Не ограничивайся только городом. Раздели по районам: жителю центра интересны другие предложения, чем обитателю спального квартала. Уточни, бывал ли человек в офлайн-магазине, отмечал ли посещение событий. Например, если человек был на выставке современного искусства в Санкт-Петербурге, ему не будет скучно увидеть анонс лекции о Баухаусе.
Комбинируй фильтры. Не строй выборку по отдельным признакам – ищи пересечения. Женщины 30–40 лет, интересующиеся уходом за кожей, проживающие в Екатеринбурге, читающие блоги о косметике и посещающие салоны красоты в радиусе 5 км от дома. Вот кто с высокой вероятностью отреагирует на спецпредложение нового бренда.
И помни – не забывай исключать. Если твой продукт не подходит людям с определёнными интересами или поведением, убери их из охвата. Чем меньше лишних показов, тем выше шанс зацепить нужных. Не стреляй по воробьям.
Тестирование гипотез через A/B-кампании и корректировка целевых сегментов
Запусти параллельно два варианта с разными сообщениями или визуалами – не меняй сразу всё. Только один параметр. Иначе ты не узнаешь, что сработало. Например, в одной версии – акцент на выгоду, в другой – на эмоции. Тест должен длиться минимум 5–7 дней при достаточном трафике: меньше – искажённые данные.
Используй минимальный бюджет на старте, но такой, чтобы охват был репрезентативным. Не меньше 5000 показов на каждую версию. Если меньше – не статистика, а шум. Конверсии считай не по лайкам, а по действиям: переходы, заявки, покупки. Метрика – то, что влияет на деньги, а не на эго.
Когда победитель ясен, не останавливайся. Меняй сегмент: пол, возраст, интересы. Например, вместо «женщины 25–35 с детьми» попробуй «женщины 30–45, интересующиеся йогой и био-продуктами». Иногда даже мелкая корректировка (например, исключить аудиторию с iOS старее 13 версии) даёт прирост в +12–18% по целевым действиям.
Анализируй не только CTR и CPA, но и поведенческие цепочки. Пользователь кликает – и что дальше? Уходит? Значит, сообщение привлекло, но не совпало с ожиданиями. Правь оффер. Или структуру посадочной. Или вообще откажись от текущей гипотезы.
Не бойся выключать то, что «вроде бы работает». Если есть сомнение – проверь. И не один раз. A/B – это не кнопка, это процесс. Убирай эмоции. Оставь только цифры. И здравый смысл.